Persona & Köpprocess

Vår modell för att segmentera och skapa kundprofiler heter Personas & Köpprocess. Det som karaktäriserar en persona är dess affärsutmaningar (B2B) och livsstilsfrågor (B2C).

Vår modell för köpprocess utgår ifrån en persona och omfattar: Vad som triggar igång ett köp, viktiga frågor och hur content kring det bör paketeras, kanaler och nätverk, längden på köpprocessen samt köpkriterier.

Persona

Vår modell för att segmentera och skapa kundprofiler heter Personas & Köpprocess. Det som karaktäriserar en persona är dess affärsutmaningar (B2B) och livsstilsfrågor (B2C). Det avgörande är att dina kunders uppfattningar byggs in i utformandet av personas och köpprocesserna vilket säkerställer ett utifrån-och-in-tänk och gör att dina personas blir på riktigt.

Vår erfarenhet är att blir effektivare att segmentera och profilera dina målgrupper med hjälp av personas & köprocesser än det traditionella sättet som ofta handlar om befattning, ålder, ekonomisk förmåga och liknande hårda fakta.

Allt handlar ju om att få målgruppernas uppmärksamhet och att uppfattas som relevant. Om du segmenterar och profilerar dina målgrupper i olika personas så tänker du utifrån-och-in och då ökar dina chanser att lyckas med det.

När vi har identifierat affärsutmaningar eller livsstilsfrågorna och skapat grunden för personan så klär vi på och bygger upp allt som karaktäriserar personan: utbildning, yrke, medie-konsumtion och andra sociala och ekonomiska kännetecken.

Du behöver troligen 5-7 olika personas för att nå 75-90 procent av den relevanta marknaden.

I vår modell så arbetar vi i workshop-format tillsammans med dig som uppdragsgivare och troligen ingår ett flertal ur er ledningsgrupp. Vi kommer initialt att skapa 1-2 olika personas som sedan testas på olika sätt.

Köpprocess

När vi skapat en persona så börjar vi direkt att skapa en hypotes kring hur personans köpprocess ser ut. I vår modell för köpprocessen så jobbar vi igenom följande perspektiv: Vad triggar igång ett köp, viktiga frågor som personan har och hur content kring det bör paketeras, vilka kanaler och nätverk personan rör sig i, tiden för köpprocessen samt vilka köpkriterier personan har.

I vår modell arbetar vi i workshop-format med dig och din ledningsgrupp och skapar en hypotes om hur den skapade personans köpprocess ser ut. Vi arbetar enligt köpprocess-klockan, som vår modell heter. Efter det djupintervjuar vi ett antal av dina kunder som bedöms vara den personan och kartlägger hur deras köpprocess verkligen såg ut. Och sen jämför vi er ledningsgrupps hypotes med kundernas verklighet och sen skapar vi en hypotes 2.0 som sedan testas i ett skarpt pilotprojekt.

Utfallet av ett väl genomfört köpprocess-projekt blir att du har en konkret idé som du sedan kan testa i ett skarpt pilotprojekt. Du ”vet” vad som triggar igång personans köpprocess, vilka frågeställningar som är viktiga, hur du troligen bör paketera ditt content, vilka kanaler och nätverk du hittar personan i, vilka kriterier som är viktiga när beslut om köp skall tas samt hur lång köpprocessen ser ut. Och framför allt hur/om det är någon skillnad om personan är i den tidiga behovsfasen, eller i den jämförande mellanfasen eller i den sena beslutsfasen.

Kontakta oss